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El caso de Viste tu Casa / Corona

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El caso de Viste tu Casa / Corona
Alianzas entre retailers y entidades financieras El caso entidades financieras –
El caso
de Viste tu Casa / Corona
AGENDA
• Descripción del negocio y la importancia del crédito
•
•
•
•
•
Descripción general
Tamaño de mercado
ADN
Estrategia
st ateg a
Resultados históricos e hitos determinantes
• Evolución del manejo del crédito
•
•
•
•
•
Resultados
R
lt d de
d vencimiento
i i t y provisiones
i i
– hitos
hit determinantes
d t
i
t
Nuevos aliados financieros
Evolución de la composición del crédito
Impacto sobre los resultados del negocio
Pros y contras
• Recomendaciones
•
•
•
Crédito propio vs aliado financiero
Tipo de aliados para los estratos 1 y 2
Recomendaciones para manejo aliados financieros
AGENDA
• Descripción del negocio y la importancia del crédito
•
•
•
•
•
Descripción general
Tamaño de mercado
ADN
Estrategia
Resultados históricos e hitos determinantes
• Evolución del manejo del crédito
•
•
•
•
•
Resultados de vencimiento y provisiones – hitos determinantes
Nuevos aliados financieros
Evolución de la composición del crédito
Impacto sobre los resultados del negocio
Pros y contras
• Recomendaciones
R
d i
•
•
•
Crédito propio vs aliado financiero
Tipo de aliados para los estratos 1 y 2
Recomendaciones p
para manejo
j aliados financieros
Descripción de Viste Tu Casa - Generalidades
Viste Tu Casa inició operaciones en el año
2006 como resultado de la iniciativa de
Corona llegar a los estratos 1 y 2 que se
identifica como mercado de “no
no
consumidores”.
VTC consiste en venta directa de materiales
de construcción para mejoramiento de
vivienda a través de una fuerza ventas de
270 promotoras mujeres “cabeza de familia”
en 6 ciudades del país (80 de ellas en el
Valle) y ofreciendo los siguientes atributos
para el cliente:
• Portafolio Amplio para su Financiación
• Asesoría en casa para diseño y toma
de medidas sin ningún costo
• Entrega a domicilio
• Portafolio Integral de Productos con
garantía Corona
• Inversión de un porcentaje de
nuestras ventas en proyectos
comunitarios.
Descripción VTC – Beneficios Sociales
Mejoramiento de vivienda de las familias de estrato 1, 2 y 3
Hemos mejorado la calidad de vida de más de 44,000 familias!!!
no solo por cambios estéticos sino de las condiciones de higiene.
Antes
Después
Tamaño del mercado
Corona reconoce una importante plataforma de crecimiento que existe al llegar, de una forma
innovadora, a la complementación de los estratos 1 y 2 en Colombia y la región. Hasta ahora
hemos atendido solo 1.8% del mercado
MERCADO EN COLOMBIA
Ciudades Mayores
y
1.600.000 88.7 m2
1.400.000 85.8 m2
1.200.000 1.000.000 47.9 m2
800.000 600.000 400 000
400.000 200.000 ‐
% VIVIENDAS PROPIAS
Estrato 1
Estrato 2 50%
50%
Estrato 3 10%
% VIVIENDAS APTAS PROGRAMA
MERCADO POTENCIAL
92 M m2
VTAS CORONA 2006-2011
1.8%
Cliente objetivo de VTC
Ell cliente
li
objetivo
bj i d
de VTC:
C b
busca fi
financiación
i ió amable,
bl calidad
lid d d
de vida,
id confianza
fi
y cercanía
í
Los atributos que nuestro cliente aprecia
En orden de importancia: crédito, calidad / garantía y asesoría. Los precios, ante la
financiación, pasan a un segundo plano
DIFERENCIAL
ESTRATEGICO
CAMPO DE LO
IMPORTANTE
SOPORTE BASICO
CAMPO DE LO MENOS
IMPORTANTE
OPORTUNIDADES
Estrategia VTC
Atributos diferenciadores. Nos diferenciamos con atributos como visita en casa, financiación
ágil, cercanía a la comunidad , marca y portafolio. Renunciamos a competir por precio –
bondades océano azul.
1.2
97%
jugadores
1
86%
jugadores
50%
jugadores
0.8
83%
jugadores
mayoría
0.6
mayoría
í
mayoría
0.4
80 6%
80.6%
jugadores
0.2
94%
jugadores
83%
jugadores
50%
jugadores
importados
100%
jugadores
0
Entrega
domicilio sin
$
Precio mas
bajo
Visita en
casa
Variedad
Portafolio
Opciones de Reinversión Respaldo de Cercania a la
Financiación
Social
Marca
comunidad y
Confianza
Apoyo
instalación
Tiempo de
Entrega
Profundidad
en el
Portafolio
Resultados históricos – Hitos determinantes
2006
2007
Inicio del programa
como Piloto de
venta directa de
Materiales de
Construcción con
un enfoque Social
2008
• El canal demostró tener un gran éxito comercial y un
valioso impacto social. Sin embargo funcionaba bajo
condiciones irrealista de crédito y laborales
EBITDA Ajustado**
6,435
2,730
343
2008
2009
(3,783)
2010
(2,540)
Consolidación
• Establecimiento de bases sólidas en
1) el sistema crediticio y
cobranzas, 2) esquema laboral viable
y 3) esquemas de ventas y mercadeo
consistentes.
18,835
12,095
11,678
2007
2010
Crecimiento del programa
“Su Casa como
nueva paso a paso”
Ventas + intereses
2009
2011 E
Hemos terminado un período de
consolidación y estamos iniciando un
crecimiento seguro y rentable. En el 2011
esperamos superar el punto de equilibrio
financiero
AGENDA
• Descripción del negocio y la importancia del crédito
•
•
•
•
•
Descripción general
Tamaño de mercado
ADN
Estrategia
Resultados históricos e hitos determinantes
• Evolución del manejo del crédito
•
•
•
•
•
Resultados de vencimiento y provisiones – hitos determinantes
Nuevos aliados financieros
Evolución de la composición del crédito
Impacto sobre los resultados del negocio
Pros y contras
• Recomendaciones
R
d i
•
•
•
Crédito propio vs aliado financiero
Tipo de aliados para los estratos 1 y 2
Recomendaciones aliados financieros
Evolución del esquema de crédito Corona
Distribu
ución por fue
ente crédito
Entre el 2007 y el 2010, cambiamos nuestro sistema de financiación. Pasamos de financiar la
mayoría con crédito propio a financiar la mayoría con crédito de aliados financieros
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2007
2008
Créditos
2009
2010
Contados
Terceros
2011
Evolución del crédito propio – Crédito Corona
90.0%
80.0%
70.0%
60 0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20 0%
20.0%
10.0%
0.0%
-10.0%
-20.0%
1,600
1,400
Ventas
1,000
800
600
400
Provisiones
200
Feb-11
Dec-10
Oct-10
Aug-10
Jun-10
Apr-10
Feb-10
Dec-09
Oct-09
Aug-09
Jun-09
Apr-09
Ve
entas $M
1,200
,
% provisio
ones sobre ventas
En el 2008 e inicios del 2009, donde financiamos la mayoría con crédito propio, llegamos a tener
unos niveles de provisiones insostenibles. Esto resultaba en unas altas pérdidas del negocio en
general
El esquema actual
Crédito
Corona
Aliados
financieros
S i
Scoring
Centrales
C
l
riesgo
Brilla
Cgena
Sufi
Comfama
EPM
Mdllín
Credivalores
Brilla
+
+
+
Casa
C
cobranzas
P
Puntos
pago
Bquilla
q
Brilla
C di
Credimasivos
i
Bogotá
Fenalco
WWB
Codensa
Valle
Comfamiliar
Grupo Sol
Brilla
A partir de agosto del 2009
2009, tenemos un sistema crediticio mucho más sólido y el nivel
de provisiones es manejable, sin embargo aún no es lo suficientemente bajo para
margen financiero significativo.
Los nuevos aliados financieros
Tenemos gran cantidad de aliados financieros que han permitido no solo disminuir el
riesgo de VTC sino agilizar las ventas. Estos aliados, excepto en Bogotá, son mucho más
ágiles que el crédito Corona.
Pros y contras: Crédito propio vs crédito de aliados financieros
Crédito propio
j de caja
j
Flujo
Potencial rentabilidad
Riesgo
Cobertura tipo
clientes
Costumización
estrategia comercial
Cobertura estrategia
comercial
Capacidad enfoque
en core business
Aliados financieros
AGENDA
• Descripción del negocio y la importancia del crédito
•
•
•
•
•
Descripción general
Tamaño de mercado
ADN
Estrategia
Resultados históricos e hitos determinantes
• Evolución del manejo del crédito
•
•
•
•
•
Resultados de vencimiento y provisiones – hitos determinantes
Nuevos aliados financieros
Evolución de la composición del crédito
Impacto sobre los resultados del negocio
Pros y contras
• Recomendaciones
R
d i
•
•
•
Crédito propio vs aliado financiero
Tipo de aliados para los estratos 1 y 2
Recomendaciones p
para manejo
j aliados financieros.
Crédito propio vs aliado financiero: cual es mejor?
• No es mejor tener exclusivamente alguno de los dos. Lo más aconsejable es
tener los dos al mismo tiempo – balance - pues no son excluyentes:
• SSe genera
g
un balance por
p tipo
p de cliente – cobertura de todos los tipos
p de
clientes. Al cliente se le deben ofrecer todas las opciones
• Al tener los dos tipos de crédito, se permite tener un “back-up” en el
momento en el que alguno de los dos tipos de crédito presenten una crisis
• Cada uno es adecuado para cierto tipo de estrategia comercial
• Debe ser transparente ante el cliente – independiente del tipo de crédito, el
cliente debe percibir los dos tipos de crédito como similares
similares. La cara al cliente
debe ser la empresa que ofrece el producto.
• Se debe estimular el crédito propio cuando se busca maximizar rentabilidad y
se debe estimular el uso de los aliados cuando hay restricciones de flujo de caja.
Tipos de aliados para estratos de menores ingresos
A través de servicios públicos
Pros
Vigilados – • Agilidad media + amplia b
bancos
/
cobertura
captación
Contras
masiva
• Abiertos – p
posible pérdida p
cliente
• Montos bajos
Pros
No
vigilados – • Agilidad alta + amplia cobertura
financiados • Cerrados – exclusividad en por bancos
venta
Contras
• Montos bajos + altas tasas
A través de canal propio
Pros
• Montos altos + tasa menor
• Cerrados – exclusividad en venta
Contras
• Agilidad baja
• Cobertura baja
Pros
• Montos altos + agilidad media
• Cerrados – exclusividad en ventas
Contras
• Tasas altas
Ninguno reúne todas las características. Por esta razón es aconsejable tener varios
tipos de aliados!!!!
Recomendaciones para manejo de aliados financieros
• Altos costos por comisiones: 1) compartir el costo con el cliente a través de
precio / cuotas; 2) exigir a aliado financiero no realizar doble cobro (a cliente y
a la empresa)
p
)
• Evitar acuerdos de exclusividad en las dos vías. La exclusividad no otorga
ventajas comerciales y si limita el acceso a más canales
canales. La ventaja ante el
cliente debe estar en el producto y no en el aliado financiero
• Elaborar acuerdos comerciales con el aliado financiero: 1) motivación a la
fuerza de ventas; 2) publicidad masiva para el cliente.
• Acordar con aliado financiero intermediación ante el cliente: 1) la empresa es
quien oferta los productos financieros al cliente; 2) la empresa ofrece tramita el
crédito ante el cliente
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